Лука медиа
Финансовая модель селлера маркетплейсов
Финансовая модель селлера маркетплейсов: принятие решений в сложное время
В постоянно меняющемся ландшафте электронной коммерции, особенно с учетом все большей популярности маркетплейсов, селлерам необходимо иметь четкое представление о своих финансах, чтобы оставаться конкурентоспособными и прибыльными. Финансовая модель становится критически важным инструментом для принятия обоснованных решений, особенно в периоды экономической нестабильности.
Почему финансовая модель важна для селлера маркетплейсов?
- Оценка прибыльности: Позволяет оценить, действительно ли вы зарабатываете на продаже определенного товара или в определенной категории. Понимание этой информации критически важно для оптимизации ассортимента, ритмичности поставок и поставок на склады маркетплейсов (ведь каждая операция на маркетплейсе платная);
- Ценообразование: Помогает определить оптимальную цену на товары, учитывая все затраты и желаемую маржу, а также помогает принимать решение – участвовать или нет в акциях маркетплейсов;
- Управление запасами: Позволяет оптимизировать закупку товаров, чтобы избежать излишков или дефицита, что может привести к убыткам.
- Оптимизация расходов: Помогает выявить неэффективные статьи расходов и принять меры по их сокращению.
- Планирование и прогнозирование: Позволяет прогнозировать будущие продажи и прибыли, что помогает планировать закупки, маркетинговые кампании и другие важные аспекты бизнеса.
- Принятие решений: Предоставляет данные для обоснованного принятия решений о расширении ассортимента, масштабировании бизнеса или выходе на новые маркетплейсы.
Основные элементы финансовой модели селлера маркетплейсов:
- Доходы:
- Выручка от продаж: Общая сумма, полученная от продажи товаров на маркетплейсе.
- Скидки и акции: Необходимо учитывать влияние скидок и акций на общую выручку.
- Расходы:
- Себестоимость товара: Цена закупки товара у поставщика.
- Комиссия маркетплейса: Комиссия, взимаемая маркетплейсом за продажу товара.
- Логистические расходы: Затраты на доставку товара до склада маркетплейса и до покупателя (если не FBO).
- Маркетинговые расходы: Затраты на рекламу и продвижение товаров на маркетплейсе.
- Налоги: Налоги, уплачиваемые с прибыли.
- Зарплата (если есть сотрудники): Заработная плата сотрудников, занимающихся продажами на маркетплейсе.
- Упаковка и материалы: Затраты на упаковку товара.
- Возвраты и утилизация: Затраты, связанные с возвратами товаров и утилизацией брака.
- Ключевые показатели:
- GMV (Gross Merchandise Volume): Общая стоимость проданных товаров.
- Себестоимость проданных товаров (COGS – Cost of Goods Sold): Общая стоимость товаров, проданных в определенный период.
- Маржа: Разница между выручкой и себестоимостью товара.
- Прибыль: Разница между выручкой и всеми расходами.
- ROAS (Return on Ad Spend): Окупаемость вложений в рекламу.
- Conversion Rate: Коэффициент конверсии посетителей карточки товара в покупателей.
- Average Order Value (AOV): Средняя стоимость заказа.
Как построить финансовую модель селлера маркетплейсов:
- Выберите инструмент: Excel или Google Sheets – наиболее распространенные и доступные инструменты. Можно использовать и специализированные SaaS-сервисы для аналитики маркетплейсов, многие из которых предоставляют возможности финансового моделирования.
- Соберите данные: Соберите данные о продажах, расходах и комиссиях маркетплейса за прошлые периоды. Используйте аналитические инструменты маркетплейса и свои бухгалтерские записи.
- Создайте таблицу: Разделите таблицу на разделы: “Доходы”, “Расходы” и “Ключевые показатели”.
- Заполните данные: Заполните таблицу данными, собранными на предыдущем шаге.
- Рассчитайте показатели: Используйте формулы Excel или Google Sheets для расчета ключевых показателей (маржа, прибыль, ROAS и т.д.).
- Проведите анализ чувствительности: Изменяйте различные параметры (например, цену товара, комиссию маркетплейса, затраты на рекламу) и смотрите, как это влияет на прибыльность.
- Разработайте сценарии: Создайте оптимистичный, пессимистичный и реалистичный сценарии развития бизнеса.
- Регулярно обновляйте модель: Обновляйте модель ежемесячно или еженедельно, чтобы она отражала текущую ситуацию в бизнесе.
Принятие решений в сложное время на основе финансовой модели:
В условиях экономической нестабильности и меняющейся политики маркетплейсов финансовая модель поможет вам:
- Оптимизировать ценообразование: Поднять цены, чтобы компенсировать рост затрат, или снизить цены, чтобы увеличить объем продаж. Модель покажет, как это повлияет на прибыль.
- Пересмотреть ассортимент: Отказаться от продажи товаров с низкой маржой или высокой себестоимостью.
- Сократить маркетинговые расходы: Перераспределить бюджет с менее эффективных каналов на более эффективные.
- Оптимизировать логистику: Искать более дешевые способы доставки товаров. Рассмотреть переход на FBO (Fulfillment by Operator), если это выгодно.
- Рассмотреть альтернативные маркетплейсы: Оценить перспективы выхода на другие маркетплейсы.
- Поиск новых поставщиков: Искать поставщиков с более выгодными ценами.
- Сокращать издержки: Минимизировать издержки на всех этапах работы, начиная от упаковки и заканчивая использованием более дешевых расходных материалов.
Пример принятия решений в сложное время:
Допустим, маркетплейс повысил комиссию на 5%. Используя финансовую модель, вы можете:
- Проанализировать влияние повышения комиссии на вашу прибыль.
- Оценить возможность повышения цены на товар, чтобы компенсировать повышение комиссии.
- Рассмотреть возможность поиска более дешевых поставщиков, чтобы снизить себестоимость товара.
- Оптимизировать маркетинговые расходы, чтобы снизить общие издержки.
- Принять обоснованное решение о том, как адаптироваться к новым условиям.
Ближайшее время по заявлениям Законодательных органов ожидается изменение в налогообложении селлеров – налоговых ставок с постепенной отменой льготных режимов налогообложения. В таких реалиях наличие глубокой финансовой модели позволит подготовиться к таким изменениям заранее не только с экономической и финансовой точки зрения, но и с организационной. Вплоть до изменения структуры бизнеса – открытия собственного магазина, перевод в подписной бизнес и т.п.
Финансовая модель – это мощный инструмент, который поможет селлеру маркетплейсов принимать обоснованные решения и оставаться прибыльным даже в самые сложные времена. Не следует пренебрегать ее созданием и регулярным обновлением, это -лучшая инвестиция в бизнес.
Курс “Финансовое моделирование”